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    1. 深圳市庫貝爾生物科技股份有限公司庫貝爾打造小型全自動生化分析儀品牌

      經銷熱線:400-834-4188、400-635-0600
      生化分析儀

      覆蓋全國20多個省市,1年簽約上百家醫院,國產IVD企業是怎樣逆襲的? | 基層案例

      文章出處:網責任編輯:作者:人氣:-發表時間:2017-04-28 10:59:00

      劉娟(化名)是鄉鎮醫院的一名內科醫生。8點15分,她接診到了一位肝區疼痛的病人,兩肋脹滿、面色發黃并伴隨發熱。劉娟懷疑病因在肝功能異常,于是為病人開出了化驗單。



      這是醫院檢驗科升級以來,開出的第一張化驗單。劉娟任職的醫院,位于西南山區的小鄉鎮。盡管醫院有自己的檢驗科,但狹窄陰暗的檢驗室,東拼西湊來的幾臺儀器,其中的不便他們一直很清楚。除了血常規,再也沒有辦法檢測別的項目。稍微嚴重點的病,就只能讓患者去大點的醫院。


      去年底,招標了一家檢驗設備公司,對醫院檢驗科進行重新規劃。本以為又是跟之前一樣,不痛不癢的換一兩臺儀器。但劉娟沒有想到,這次的檢驗室竟發生了大變化,除了設備的全體升級,檢驗科也更加規范化,整體形象和工作環境更是煥然一新。對于她這樣的基層醫生而言,無疑方便了很多。當然,更大的收益者,是患者。



      庫貝爾是深圳一家體外診斷國家高新技術企業,企業定位為基層醫院的標準化檢驗科解決方案服務商,為基層醫院提供一站式的檢驗科規劃建設服務。經過6年發展,公司已經為國內外3000多家醫院,30多個國家提供了自主品牌的生化分析儀,血液分析儀等檢驗設備。從2015年底開始,在全國20多個省,幫助100多家基層醫院建立起了標準化的檢驗科室。


      初創:IVD可能是個機會


      2010年,第21屆冬奧會正在溫哥華進行。張志強跟幾個朋友聚集在深圳科技園有名的老樹咖啡,他們討論的到不是這次運動會中國隊員的表現,甚至跟這次冬奧會無關。


      幾位朋友都曾是深圳幾家醫療器械上市公司的骨干,出來自己創業的他們希望找到一筆投資。而此時的張志強,在2008年金融危機度過后,正在重新思索未來,恰好深圳市政府鼓勵民營企業在“生物醫療,互聯網,新能源”做自主品牌。這樣的號召下,他也躍躍欲試,希望在這三個領域有二次創業建立一個品牌的機會。



      7年前,張志強創立了一家做機械配件的外貿公司,給國外的500強的醫療器械公司做非標機械零配件,其中包括有名的醫療器械巨頭如西門子、GE、雅培。幾年下來,公司運轉的還算不錯。有了一定的資金積累后,張志強希望找找下一個項目。


      與西門子、雅培這些公司打了幾年交道,張志強發現這個行業在金融危機來臨后逆勢增長,根本不受金融危機的影響。邀請他投資創業的朋友說,“國內能把IVD產品做的很好的不多,我想只要我們用心做好,還是很有前景的?!睅追瑫痴勚?,決定以外貿公司的名義投進一筆資金,張志強和朋友們成立了新公司——庫貝爾生物。


      當時,國內大多數高端的檢驗設備都是從國外進口的,資源主要聚集在三甲醫院。羅氏、西門子、雅培,這些國外巨頭公司占領了50%以上的三甲醫院器械市場。


      而邁瑞、迪瑞這些國內上市公司,則通過試劑在三甲醫院市場占有一席之地。同時,這些醫院又拿下了相對低端一點的縣級醫院和二級醫院。形成了橫跨二級到三級的形式。


      張志強想,國外IVD企業的量級可以達到幾百億,國內上市公司至少也有10億的體量。對于創業公司來講,去二級和三級市場與之競爭是非常不明智的。反觀基層醫院,由于大部分優質資源都被上級醫院吸收,這些醫院的資源非??杖?,對性價比高的國產器械產品需求非常大。同時,這些市場往往又是國外公司不愿意做的,國內做這一塊的又很少。


      “這里也許會有機會?!睆堉緩姼嬖V動脈網。


      轉型:基層需要的不只是儀器


      起初,同大多數醫療器械公司一樣,庫貝爾的定位也只是簡單的研發、生產、銷售,艱難度日。


      前兩年,公司的主要精力都放在產品的研發上,2012年,第一款全自動生化分析儀開始進入市場銷售時,2014年,自行研發的試劑逐漸上市。


      “前5年,我們的模式基本上就是儀器銷售,順便賣點試劑?!睆堉緩姼嬖V動脈網。


      2015年,隨著分級診療等一系列政策落地,醫療資源開始聚集都更多的基層醫院。與合伙人分析后,他們發現這是一個藍海市場。


      走訪了全國上百家基層醫院,張志強發現這些醫院的檢驗科存在諸多痛點。



      最明顯的一點就是,這些醫院檢驗科的設備永遠處于一個更新、不完整的狀態。“可能今天申請一個,明天又申請一個,政府就不定期的給醫院招標?!睆堉緩娊忉尩溃骸斑@樣就出現一個問題,整個檢驗科一直都是在一個更新換代的狀態?!?/p>


      另外,這些醫院的檢測設備都是東拼西湊的,所有的儀器購入時期,廠家都不同。每臺儀器都有自己的系統和標準,各個儀器很難實現“溝通”。


      國內做面向基層的企業也有,但對于很多基層醫院來說,檢驗科的標準化建設和運營能力本就薄弱——光是提供儀器可能無法解決所有問題。于是,張志強決定重新調整企業定位,從一家設備的供應商,升級成基層醫院標準化檢驗科解決方案的服務商。


      全國首創:基層醫院iOSS檢驗科,由儀器供應商到解決方案服務商


      2015年底,公司正式在全國秋季醫療器械博覽會推出基層醫院推廣基層醫院iOSS檢驗科項目,也是全國首創。


      i -information,即信息化服務。除了通過軟件實現設備檢測數據的自動篩選、錄入、打印等,同時能將數據上傳到國家公共衛生系統,實現居民健康檔案管理的信息化,并規劃未來針對個人的健康管理。


      OS- One stop Service,一站式服務。在以往,基層醫院的檢測設備都是通過政府斷斷續續招標進來的,都是零零散散的儀器。既無法一次性補齊所有設備,有沒有專業的技術人員提供服務。


      庫貝爾的一站式服務包括檢驗室的規劃,設計,設備配置,耗材配送,售后保障,信息化建設,標準化建設,檢驗師和院長培訓,科室運營,融資支持等一系列工作,希望通過這樣的一站式保姆式服務,解決目前基層醫院普遍存在的這一問題。


      S-Standard,標準化。張志強告訴動脈網,國家是有相關的實驗室管理標準的。但是這在基層醫院實施起來并不理想,一是資金和場地問題,二是沒有專業人員。


      基于此,庫貝爾從軟件,硬件和形象三個方面建立起適合基層醫院的實驗室標準,首先,根據ISO15189質量體系幫助醫院建立質量目標,程序文件,作業指導書等軟件標準。其次,對實驗室排水、布線、網絡,通風,采光等進行規劃,對設備進行選擇和配置等建立硬件標準。第三,形象標準則把所實施的醫院從里到外建立統一的高端形象和VI識別系統。


      “基層醫院沒有專業的人員來進行規劃,那我們就給他提供服務,醫院只需要一個場地和一個操作人員就可以了?!睆堉緩姳硎荆骸拔覀円徊降轿坏膸椭t院建立標準化檢驗科?!?/p>


      另外,庫貝爾后續還可幫助醫院建立公眾號等平臺,通過互聯網推廣,和線下運營支持,幫助他們把業務做起來?!胺旨壴\療政策落地后,很多資源都下沉到了基層醫院?!睆堉緩姳硎荆骸暗鶎俞t院的服務能力,運營能力和檢測水平都比較弱,我們希望能把這些醫院的能力提升起來,更好的服務到患者?!?/p>


      這樣的模式為基層醫院提供了極大的便利。對他們來說,只需提供一個20多平米的場地就夠了?!笆O碌膱龅匾巹?、設計、配置甚至運營都可以將給我們?!彼嬖V動脈網。

      張志強還透露,公司計劃與第三方檢驗公司進行合作,逐步開放一些高端檢測,比如癌癥篩查,基因檢測等。同時,在數據積累到一定規模之后,還將陸續擴展大數據運營業務。


      “我們每個檢驗科覆蓋的人口在1到2萬,如果做1萬家,那就是1到2億人口的數據?!彼騽用}網解釋:“這些數據放到制藥企業,放到公共衛生領域,對地方政府了解居民健康狀況,促進分級診療,將發揮巨大價值!”講到這里,他顯得很激動。


      借助資本,獲得更多社會資源


      2016年1月,庫貝爾正式掛牌新三板。一個創業公司,不到6年登陸新三板,看起來發展并不算慢。但張志強表示,公司的發展并非一帆風順,需要不斷面對困難和解決困難。


      2012年2月,庫貝爾與歐洲一家公司達成了合作,進行高端免疫產品的研發。在這之前公司從未進行過融資,做外貿積累的資金很快就用完了。一面要做研發,要投入;另一方面又沒有產品上市,資金運轉非??嚯y。


      “差一點就玩不下去了?!睆堉緩娬{侃道。他意識到,僅僅靠個人,很難把大的事情做好。必須借助資本,才能獲得更多的社會影響力,才能獲得更多的社會資源。


      由于及時向資本開放,公司度過了危機,而后兩年內又進行了兩輪融資,并且并購了一家同行企業豐富了產品線。


      如今,庫貝爾已經幫助全國100對家醫院建立起了標準化檢驗科,有的是社康中心,還有的縣將所有的鄉鎮衛生院檢驗科都交給了庫貝爾。


      在iOSS檢驗科逐步推廣成熟之后,張志強還計劃能將平臺開放出去,面向社會上更多更優秀的基層檢驗產品和人才,以及同行企業,互聯網思維也是張志強比較認可的趨勢。


      “要把研發、制造,營銷、售后、資本、運營等等環節的都做好,對小企業來說是很困難的。這一點我們深有體會。自己做起來都難,更別說更國外企業去競爭了?!睆堉緩姳硎荆骸叭绻苡幸粋€開放的平臺,把中小企業都聚集起來,相信國產體外診斷行業將會產生更大的能力,這樣也能為基層患者提供更好的資源?!?/p>


      下一步,公司計劃打造一個連接村級衛生室、鄉鎮醫院再到縣級醫院的區域檢驗醫聯體,將檢驗資源統一起來,實現診斷信息共享。


      “這樣的話,上級醫院專家可以為下級醫院提供支持,下級醫院又能幫助上級醫院導流。讓不同級別的醫院承擔不同的疾病治療,幫助國家實現分級診療?!睆堉緩姳硎?。



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      此文關鍵字:全自動生化分析儀|5分類血細胞分析儀|小生化

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